周黑鸭的特许经营模式开放是近期重要的战略改革，也是其能否真正实现困境反转的关键之匙，本文是周黑鸭系列一篇，先来梳理一下截止6月中旬的特许经营战略推进状况，下篇再阐述周黑鸭的困境反转逻辑。

周黑鸭长久以来的商业模式主要是开直营店，直营店里约有30%开设在交通枢纽，70%开在高势能商圈。直营的好处是能够稳健的把控产品品质，坏处是成本太高（物业、员工和营销）、扩张缓慢。绝味的模式是加盟店（特许经营）为主，成本较低，扩张快。绝味的成功证明了加盟这条路是走得通的，只是要走得好，需要的就是精细的管控能力了。

周黑鸭早年（2004年和2018年）也尝试过特许经营，但由于经验不足品控管理不到位，很快就放弃了；这次请了新的负责人来（麦当劳的谢军），特许经营就显得谨慎多了，不放开给私人个体户，只找各地有经验、资源和实力的大商来合作，偏重餐饮大商，招募门槛500万，不允许发展二级加盟，产品统一直供，确保品质，目前共收到了13000多封申请，可见市场对周黑鸭品牌的认可，公司决定小步慢跑，今年计划新开500家左右（原计划300家，后来调整过）的特许经营店，布局思路是围绕生产供应链区域优先布局（600KM内），周黑鸭提供门店选址、供应链物流、门店设计专修、店员培训的一整套支持，特许经营的收入大部分要留给合作伙伴，周黑鸭抽取37~40%的收入分成，收入和利润贡献肯定是比不上直营门店的，但利润率更高，由于疫情影响不确定性高，没有设明确的KPI指标（底线应该是不低于直营门店的margin），重点审查资质和经验，今年如果模式能跑通，之后就有希望加速扩张了，公司的长远规划是5年1万家店铺，包含直营+加盟。

截止6.19，目前有签约的是南宁、贵阳、赣州和吉安等地的大商，偏三四线新市场，思路是避免挤兑一二线城市的直营店，目前已经新开了100多家加盟店，申请合格率约26%。新店辐射半径3km，半径内不开第二家，除非月流水超过30~35万，才会考虑新开第二家店。

加盟店单店模型：从报名到开业只需要1~1.5月，初期5万保证金，5万加盟费（管5年，5年后另外给），15万的装修设备款（和门店大小相关，20平米15万），进货不需要成本，品牌方提供货物，1万的月租金，1万的人工，每年0.3的IT使用费用，0.2水电，15KM范围内不收配送费、15km外收30元。一次性沉没成本20万，每年固定成本约为25万；月流水15万，门店自留6成，全年收入为108万，税费15%，利润率约为30%，年化净利润32.4万，大约1.4年的投资回收期。

对公司的业绩推动：从目前的销售情况看，加盟和直营的月流水相差不大，甚至略高，15万左右，公司提37~40%的收入分成。如果以全年新开500家计算（上半年120家，下半年380家），综合考虑开店节奏进度（平均营业周期5个月）和疫情影响（平均客流80%），我预计对公司全年的收入贡献是3亿，约为去年的9.6%；加盟模式下省了大量销售开支，在不考虑降价的前提下，利润水平应该能提高不少，参考绝味的8%和周黑鸭直营店的35.5%，我预计周黑鸭加盟店的销售费用率在15%，降比20%，对于税后净利率贡献增长15%，比去年的12.5%提高15个点达到27%，利润贡献8100万，约为去年的19%，也就是说，今年加盟店渠道预计能贡献相比于去年的9.6%收入增量和19%利润增量。（这段有不严谨的地方，权当参考，等中报出来后再做调整）

除了上述发展式特许模式外，公司也计划开展单店特许，以及员工内创（与海底捞的师徒制门店拓展策略相似），地点是现有老市场，目的是加密现有市场门店密度，还在试点阶段，略提不表。